Sales Skript

Vor dem Call: Schaue dir die Notizen des Leads genau an. Habe immer ein Notizbuch an deinem Arbeitsplatz und sei an einem ungestörten und ruhigen Ort!

1. Smalltalk

• Hey [Name], schön, dass es geklappt hat. Wie geht es dir? “Nische” (Training und Ernährung, Business, Dating, Bewusstsein etc.)

• Gut: Das hört sich gut an. 

• Nicht gut: Dann ist es gut, dass wir heute sprechen.

• Wenn du magst, würde ich sagen. Lass uns mit dem Call loslegen.

2. Frame: (Ton und Richtung angeben)

• Ablauf:

  • Mein Ziel ist es heute, dich einmal ein bisschen besser kennenzulernen und deine Situation genauer zu verstehen, um herauszufinden, was dann für dich die beste Strategie sein wird, um dein Buch zu veröffentlichen und deine Ziele zu erreichen.

• Bin ich der Meinung, wir können dich dabei unterstützen, dann stelle ich dir meine Leistung/ Lösungsvorschlag vor, wie wir das gemeinsam erreichen. Ist das für dich in Ordnung? 

  • Ok einholen.

• Wenn es heute darum geht, eine Entscheidung zu treffen. Bist du dann in der Lage, heute eine Entscheidung allein zu treffen oder gibt es noch andere Entscheidungsträger, wie Ehemann, Chef, Geschäftspartner etc?

  • Nein: Super

  • Ja: Neuen Termin zu dritt vereinbaren

• Wir arbeiten auch grundsätzlich nicht mit allen “Zielgruppe”, sondern nur mit  “Zielgruppe”, die bereit sind, ihre “Ziele” ein für alle mal zu erreichen und am Start sind. Mir wäre also wichtig, dass wir heute eine Entscheidung für die Zukunft treffen. Bist du heute in der Lage, eine Entscheidung zu treffen, ob nein oder ja?

• Okay, [Name] super! Ich mache nebenbei Notizen.

3. Bedarfsanalyse: (Infos sammeln und Vertrauen aufbauen)

• Bei unserem letzten Gespräch hast du ja gesagt, dass du [IST SITUATION] magst du mir dazu nochmal genauer preisgeben, in welcher Situation du dich gerade befindest und wo es dir gerade schwer fällt, deine Ziele zu erreichen?

  • Okay, verstehe.

• Folgefragen:

  • Wie lange ist das schon so?

  • Was hast du schon alles versucht, um dein Ziel zu erreichen?

  • Wo genau ist da die Herausforderung? Fällt dir schwer?

  • Woran glaubst du, spezifisch, scheitert es bei dir?

  • Was belastet dich da am meisten?

4. Pain-digging: (Wie fühlt sich das an?)

• Wie fühlt es sich an, “Herausforderung zu haben”? (sich im Alltag schlapp zu fühlen, wenig Umsatz zu erzielen, nicht abzunehmen, nicht in die Jeans zu passen, von anderen verurteilend angeschaut zu werden, alleine und single zu sein?) 

• Wie fühlt es sich an, keine Lösung für dieses Problem zu haben?

• Wäre es für dich schlimm, wenn es immer genauso weiter geht?

  • Was wäre schlimm?

• Was passiert, wenn sich diese Situation nicht ändert?

• Wie ist das für dich? Wie fühlt sich das an?

• Was sind die Konsequenzen für dein “Business, finanziell gesehen, gesundheitlich, in Beziehungen”, wenn es genauso weitergeht?

  • Wie würdest du dich dann fühlen?

• Was macht es mit dir, wenn es so weiter geht und sich nichts ändert?

• Was hast du bereits getan, um dein Problem zu lösen?

  • Wie fühlt es sich für dich an, wenn nichts funktioniert und alles scheitert?

5. Sehnsucht wecken

• So mein lieber [Name], ich habe deine Situation vollkommen verstanden. du bist also aktuell in der Situation, dass du → Situation wiedergeben

  • Habe ich das so richtig verstanden?

• Und wie geht's dir jetzt damit?

6. Wunsch-Situation: (Wie wäre das für dich, wenn…?)

Und wenn wir uns jetzt mal das genaue Gegenteil ansehen und du dir vorstellst, du hättest deine Ziele schon erreicht:

• Was soll sich an deiner Situation am meisten verändert haben?

• Wie würde es dir damit gehen?

• Wie fühlt es sich an, “Ziel” erreicht zu haben?

• Welche weiteren positiven Effekte auf dein Leben hätte es, wenn du deine Herausforderung löst?

• Warum ist dir das jetzt wichtig?

• Was wäre dir in der Zusammenarbeit noch wichtig zu erreichen??

7. Hürdensuggestion & Qualifizierung:

• Okay Name, an dieser Stelle erstmal danke und großes Respekt für deine Offenheit. Wenn ich mir das so anschaue, dann habe ich jetzt 2 Fragen an dich:

• Was hindert dich denn daran, jetzt [PROBLEM] zu lösen und [ZIEL] zu erreichen?

• Warum ist denn dann genau JETZT der richtige Zeitpunkt, damit durchzustarten

  • Weiter bohren bis:

    • Ich schaffe es nicht alleine.

    • Ich möchte schneller vorankommen.

    • Ich möchte eine gesicherte Methode bzw. von jemandem lernen, der es bereits geschafft hat.

8. Positionierung als Experte: (Worte des Kunden)

• Wenn du möchtest, würde ich dir gerne einmal vorstellen, was wir genau machen, okay?

• Wir haben uns darauf spezialisiert, [Zielgruppe] dabei zu helfen, [Ziel] zu erreichen, indem wir ihnen helfen [Problem zu lösen] und [Methode] zu meistern.

9. Verknappung

• Sonderaktion

• Special Deal

• Gruppenstart / feste Starttermine

• Emotionale Verknappung 

10. Angebot anschauen 

11. Commitment: (Kunde gibt dir den Pitch vor)

• Bist du grundsätzlich der Überzeugung, dass du mit uns an deiner Seite dein gesetztes Ziel erreichst?

  • Ja

• Was macht dich dabei so sicher?

• Und wie müsste jetzt Beispielsweise ein Mentoring für dich aufgebaut sein, damit du auch weißt, das ist das richtige, damit fühle ich mich gut und das wird auch wirklich funktionieren?

  • Was wäre dir noch wichtig?

  • Schulung 

• Wow! Es ist so, als würdest du unser Programm beschreiben. 😀 Nehmen wir mal an, du bekommst genau das und es läuft genauso ab, bist du dann davon überzeugt, dass wir gemeinsam dein gesetztes Ziel erreichen?

  • Ok sehr schön, dann lass uns loslegen.

12. Preis vor Pitch: (Stille!)

• Wenn wir uns darüber unterhalten, möchte ich dir sagen, dass du das schaffen kannst und du wirst das mit [Name] Hilfe definitiv hinbekommen können.

• Auf der anderen Seite sag ich dir aber auch, das geht nicht von heute auf morgen.

• Du musst bereit sein, die nötige Energie und Zeit da rein zu investieren. Das ist dir aber auch sicher irgendwo klar.

  • Energie: Bist du ein [Zielgruppe], der/die auch bereit ist, seine/ihre Ziele zu erreichen? (Ja, muss die Antwort sein!)

  • Zeit: Okay, dann lass uns kurz über Zeit sprechen. Du bräuchtest ca 3h pro Woche für das Programm inklusive Trainings. Hast du die Zeit? (Ja, muss die Antwort sein!)

• Sehr gut! Wärst du auch grundsätzlich bereit, neue Sichtweisen anzunehmen und neue Dinge umzusetzen?

• Mal angenommen wir arbeiten zusammen und schaffen es dich von deiner jetzigen Situation (Schilderung der Ist-Situation) zu deinem Ziel (Schilderung der Wunsch-Situation zu bringen). Wäre dir das grundsätzlich (Summe) x € Wert?

  • Stille: Auf ein Klares Ja warten und nicht unruhig werden)

Falls der Einwand kommt: “Das ist gerade viel Geld für mich." Dann sage ihm: "Hey, ich habe nur gefragt, ob dir das Ganze, das grundsätzlich wert wäre.”

13. Dein finaler Angebots-Pitch: (Fragen klären)

• Beschreibe dein Coaching mittels der Ist- und Wunsch-Situation des Kunden und erkläre plausibel, wie du deinem Kunden dabei helfen kannst!

• Beschreibe dann dein  Coaching auf eine minimalistische Art. Mache nicht den Fehler, bereits bei der Problemlösung zu helfen.

• Dein Prospect soll am Ende des Pitches alle Fragen stellen können und diese mit dir durchgehen.

• “Hast du dazu noch Fragen, oder wollen wir direkt starten?”

14. Schließe den Interessenten ab: (Close)

Dieser Schritt wird möglichst dann eingeleitet, wenn der Interessent das Produkt uneingeschränkt gut findet. (Was spätestens jetzt der Fall sein sollte)

• Meine Frage wäre an dieser Stelle, möchtest du das Ganze machen?

  • STILLE!

• Warte, bis du ein ja oder ähnliches von ihm hörst.

• Zahlungsformular rausschicken und den Prospect im Gespräch abschließen. (ggf. den Prospect darum bitten, seinen Bildschirm mit dir zu teilen)

• Auf Zahlungseingang warten und beglückwünschen.

Nach dem Call:

• Notizen in CRM eintragen

• Status des Leads in CRM ändern

• Letzter Kontakt 

• KPI Tracking Sheet aktualisieren